Las claves para monetizar tus servicios de optometría

Las claves para monetizar tus servicios de optometría

Con la pandemia, el sistema de cita previa, que antes no era tan preciado por todas las empresas del sector, se ha puesto en valor. La imagen de l@s óptic@s-optometristas ha mejorado en la sociedad, lo que, de cierta forma, ha normalizado y justificado el cobro de los servicios en las ópticas.

“El cobro de los servicios ópticos ha venido para quedarse, lo que significa que el público está valorando vuestro trabajo”

Hemos logrado introducir en buena parte de la población que, para ir a una óptica, se debe solicitar la cita previa; y no solo eso, sino que hay que pagar por el servicio que dispensa el óptica@-optometrista. Así, tras el final de la etapa de confinamiento que sufrimos en 2020, la cita previa se ha convertido en uno de los hechos positivos que ha dejado la crisis sanitaria y que, de una forma u otra ha contribuido a dinamizar al sector.

Antes de la pandemia, una gran cantidad de usuarios-compradores, iban de una óptica a otra buscando el precio más bajo; ahora, con la cita previa, la mayoría no piensa tanto en ello. En efecto, desde la consolidación de la cita previa, el precio medio de los encargos ha subido, ya que estamos atravesando por un momento en que

“el usuario ya visita la óptica con una intención de compra más definida”.

La cita previa no es algo nuevo en el sector. Muchas ópticas, muy especialmente las independientes, tenían implementado este sistema antes de la pandemia de la covid-19; y, aunque sabiendo que no terminaba de calar en el ciudadano de a pie, algunos usuarios (por no decir la mayoría) seguían entrando en los establecimientos de óptica para demandar una atención inmediata, costumbre que, en las actuales circunstancias, parece desterrada al pasado.

Según el Libro Blanco de la visión, en 2020, los servicios ópticos generaron unos ingresos de 95,4 millones de euros al sector, lo que representa un 10%. Esto quiere decir que solo 9,5 millones de euros fueron generados por exámenes optométricos, terapia visual, tele-diagnóstico… etc.).

Con todo, queda la esperanza de que aquella cifra que hoy se antoja tan baja, vaya subiendo con el paso de los años y que, de manera paralelas, impulse la facturación de las ópticas porque,

“la venta tiene que ser la consecuencia directa de un buen servicio”.

Las claves para monetizar tu consulta de optometría

Si aún no tienes implementada una estrategia para poner en valor y facturar los servicios optométricos y de salud visual en tu consulta, a continuación te facilitamos una serie de acciones que, basadas en nuestra experiencia, te ayudarán a ponerlo en marcha.

• La preparación previa
• La estrategia de tus servicios
• La argumentación a tus pacientes-clientes
• La comunicación externa e interna
• La formación del equipo
• Transforma la información en acción 

1. La preparación previa:

La primera barrera a superar es la del miedo a cobrar nuestros servicios profesionales. Que digo miedo… PÁNICO es lo que muchos de l@s empresaria@s-optometristas sienten y transmiten cuando se plantean el comunicarlo a los pacientes que les visitan o a sus clientes de toda la vida. Estar bien preparado es una de las claves. No improvises.

 Aspectos clave a tener en cuenta para la etapa de preparación:

• Determina los servicios que ofreces actualmente a tus pacientes y clientes.
• Revisa los procesos y protocolos de tus servicios para determinar si son mejorables y en qué lo son.
• Fija los precios para cada uno de los servicios que vas a ofrecer y realizar.
• Analiza con qué soportes de comunicación cuentas en tu óptica actualmente para que tus posibles pacientes y clientes actuales se informen de forma eficaz de tus especialidades.
• Forma a tu equipo en la implementación de las nuevas herramientas y estrategias para conseguir el objetivo final: “Facturar todos tus servicios optométricos y de Salud Visual”. 

2. La estrategia de tus servicios

Cuando nos planteamos mejorar cualquier aspecto de nuestro negocio (ventas, comunicación, imagen, etc.) no solo vale con tener la intención y los recursos económicos. Además, hay que trazar un plan y especialmente cómo lo vamos a llevar a cabo.

 Aspectos clave a tener en cuenta para definir las estrategias de tus servicios:

• Diseña los protocolos de todos los servicios junto con tu equipo.
• Revisa y practica junto con el equipo los protocolos que vas a implementar para conseguir la máxima eficacia.
• Establece un plan de comunicación (medios, calendario, presupuesto, etc.) para asegurar que tus posibles pacientes y clientes actuales conozcan los beneficios de tus servicios optométricos y de Salud Visual.
• Investiga los servicios y precios que ofrece tu competencia más directa y compáralos con los de tu óptica.
• “La implementación de la Cita Previa no es una opción a valorar”. En el caso de que ya trabajes de esta forma… ¡Enhorabuena! Si no es así, esto es lo primero que tienes que hacer, es la base del servicio y por tanto la justificación para ponerlo en valor. 

3. La argumentación a tus pacientes-clientes

Es muy importante que nuestros posibles pacientes que nos visitan y nuestros clientes habituales, conozcan nuestros servicios. La comunicación que utilicemos (y que luego vamos a ver, tanto en todos los medios externos como en la propia óptica) resultan fundamentales. Sin embargo, la implicación del equipo y la forma en la que se argumenten los beneficios que aportan estos servicios a tus pacientes y clientes, son clave para conseguir tus objetivos.

 Aspectos clave a tener en cuenta para una argumentación eficaz:

• Prepara un cuestionario con las preguntas claves a realizar en la consulta
• Utiliza este cuestionario para anotar todo lo que te cuenta tu paciente en la consulta, tanto las respuestas a tus preguntas como aquellos comentarios de interés relacionados con los servicios que le puedes ofrecer (ojo seco, control de miopía, retinografía, etc.)
• “Tu argumentación se debe basar en lo que tu paciente te dice, no sobre lo que tú le quieres decir”

4. La comunicación Externa e Interna

Sin lugar a duda, si queremos que nuestros posibles pacientes (captación) y nuestros clientes actuales (fidelización) conozcan nuestra propuesta de valor diferencial como especialistas en Salud Visual, tenemos que construir una estrategia de comunicación sólida y constante que asegure que nuestra marca sea conocida por todo lo que ofrece.

 Aspectos clave a tener en cuenta para comunicar de forma efectiva:

• Redes Sociales. Realiza al menos 2 publicaciones mensuales sobre Salud Visual (DMAE, glaucoma, Protección solar, control de miopía, etc.).
• Fachada de la óptica. Incluye una relación de los beneficios de tus servicios.
• Incorpora siempre mensajes relacionados con los beneficios de realizar un examen optométrico y relacionados con la Salud Visual.
• Dosier servicios (sin precios). Implementa un documento para entregar a todos los pacientes y clientes que visitan tu óptica. Utiliza un lenguaje entendible y destaca los beneficios.
• Base de Datos de Clientes. Recuerda que más del 85% de las ventas que realizas en tu óptica las haces a tus clientes. Aquellos que ya te conocen y confían en ti, en tus productos, pero sobre todo en tus servicios. Tu misión es cuidar de su Salud Visual y la de sus hijos y por tanto son tu principal público objetivo. Los tienes siempre muy cerca. Analiza tu BB.DD. y solicita colaboración a tu proveedor de Software. 

5. La Formación del equipo

Si en tu óptica cuentas con la colaboración de profesionales que interactúan directamente con tus pacientes y clientes, resulta prioritario que estén alineados con la misión de tu empresa. 

“Si cuidas a tus empleados, ellos cuidarán de tus Clientes” Richard Branson

 Aspectos clave a tener en cuenta para mejorar la implicación del Equipo:

• Haz que participen en el diseño de protocolos.
• Haz que participen en el diseño de tu dosier de servicios.
• Si no son ópticos-optometristas, fórmales sobre aspectos básicos de tus servicios.
• Informa periódicamente sobre la evolución de los resultados obtenidos y reconoce y premia su esfuerzo.

6. Transforma la Información en Acción

Seguro que muchas de estas ideas, recomendaciones e iniciativas ya las conoces e, incluso alguna de ellas, ya la habrás puesto en marcha. No obstante, nuestra intención como siempre es la de ayudarte a conseguir que tu negocio de óptica sea rentable y sostenible en el tiempo. Por este motivo, para facilitar la implementación y desarrollo del plan, te mostramos a modo de ejemplo esta tabla denominada “Plan de Acción” para que te sirva de guía.