SOPORTE TÉCNICOEn la actualidad, dirigir un centro óptico no es sólo implica realizar análisis preventivos de la Salud Visual, exámenes optométricos, llevar un seguimiento de los pacientes, realizar adaptaciones y tratamientos con lentes de contacto, lentes oftálmicas, etc. También consiste en estimular la compra de determinados productos y servicios, así como en dar a conocer al público las últimas novedades del mercado ofreciendo, al mismo tiempo, una excelente calidad y rapidez en los servicios ofertados al comprador.
Por tanto, pasan a cobrar especial importancia dos elementos:
- El equipo profesional al completo (propietario, optometristas y asesores comerciales).
- La exhibición y disponibilidad de los productos.
De esta forma, las acciones en el punto de venta enfocadas a la formación en desarrollar las habilidades comerciales del equipo y el uso de las técnicas del mercahndising para mejorar la exposición, se convierten en herramientas básicas para el crecimiento en ventas de la óptica.
Vectores relevantes que influyen en la facturación de tu óptica
El optometrista-empresario, por tanto, debe implementar en su modelo de gestión el análisis riguroso de los aspectos comerciales de su centro, para poder determinar cuáles son susceptibles de mejora en función de la estrategia comercial, y aquellos que tienen impacto directo en los resultados de facturación, ventas y rentabilidad de la óptica:ç
- El producto
- La exhibición de los productos
- El equipo humano
- La experiencia de compra de cliente y la sistemática de venta
- La comunicación en el punto de venta
- La gestión de indicadores
El producto
La política de surtido tiene como fin seleccionar una determinada gama de productos para satisfacer a una clientela concreta, consolidando al mismo tiempo la imagen con la que se quiere posicionar el establecimiento. Para ello, se debe tener en cuenta la rentabilidad, la rotación, el espacio disponible, la necesidad y el deseo del cliente.
Aspectos clave a tener en cuenta para aumentar ventas
- Diseño de la gama de monturas y gafas de sol (marcas, tipos, categorías…).
- Conocer la opinión y los gustos de tus clientes.
- Precio de venta al público (monturas, lentes oftálmicas…).
- Conocer el surtido y la estrategia de venta de tus competidores.
La exhibición de los productos
Cuando diseñamos el viaje del cliente en nuestra óptica, debemos tener en cuenta la ubicación de cada sección, la iluminación, la comunicación visual, la señalética y especialmente la exposición de los productos en los lineales, para facilitar al cliente su localización. Hay que tener en cuenta que se trata de la sección de mayor atracción para los compradores (zona caliente del establecimiento).
Nuestro surtido de monturas y gafas de sol, debe contener una estructura acorde al formato comercial; con el fin de agrupar, clasificar, identificar y gestionar estratégicamente la oferta adaptada al segmento de consumidores al que va dirigido.
Aspectos clave a tener en cuenta para aumentar ventas
- Iluminación de los lineales
- Identificación de los productos
- Organización estratégica basada en nuestro interés comercial
- Selección de los productos más atractivos
El equipo humano
Uno de los principales activos diferenciales de un establecimiento de óptica, partiendo del principio de que la gama de productos que ofrecen y o el equipamiento tecnológico con el que cuentan pueden llegar a ser similares, se basa, principalmente en el equipo humano. Es la pieza clave para la fidelización de clientes, la venta consultiva, la venta complementaria (cross selling), la salida de stocks sin venta, aumentar el ticket medio y la monetización de los servicios profesionales.
Por lo tanto, la selección de candidatos, la formación permanente (externa e interna del personal y del titular), los sistemas de remuneración, etc. se convierten en una herramienta imprescindible.
Aspectos clave a tener en cuenta para aumentar ventas
- Cursos en técnicas de venta avanzada.
- Cursos sobre las motivaciones de compra de los clientes de óptica.
- Asistencia a congresos y ferias nacionales e internacionales.
- Curso de visagismo y escaparatismo.
Experiencia de compra de Cliente y la sistemática de venta
El estudio realizado por la consultora PwC Future of Customer Experience 2017 – 2018, ya vaticinaba que la experiencia de compra en la óptica sería un factor crítico para conseguir el tan anhelado concepto de diferenciación. Tanto es así, que más del 65% de los compradores de óptica reconocen que este aspecto influye directamente en su decisión de compra, incluso más que la publicidad exterior.
Además, y de forma complementaria, una sistemática de negocio efectiva es esencial no solo para asegurar la calidad del servicio, si no para ayudarte a ser más efectivo y eficiente en la venta. El objetivo, además de ofrecer una perfecta experiencia de compra al cliente, es siempre reducir al mínimo el cliente que entra en tu óptica y no compra.
Aspectos clave a tener en cuenta para aumentar ventas
- Cita previa para la consulta optométrica
- Cuestionario para la consulta optométrica
- Uso de herramientas digitales
- Señalización del encargo para asegurar el compromiso de compra
- Ritual de entrega del encargo
La comunicación en el punto de venta
De la misma forma que en otros sectores relacionados con retail, en el sector de la óptica, la aplicación de estrategias digitales resulta fundamental para la difusión y conocimiento de nuestra marca, así como para la atracción de nuevos pacientes y compradores.
En este sentido, establecer herramientas de comunicación eficaces entre vendedores, compradores y nuestros clientes, es un elemento clave para el éxito de una relación comercial, persiguiendo estimular la demanda y diferenciar productos y servicios.
Aspectos clave a tener en cuenta para aumentar ventas
- Escaparate (iluminación, estructura, actualización mensual del producto).
- Pantallas digitales inteligentes externas (escaparate) y en el interior de la óptica.
- Identificación de las gafas en los lineales.
- Dosier corporativo (servicios, beneficios de compra).
- Gestión y entrega de los presupuestos.
- Plan de campañas personalizadas desde la base de datos.
La gestión de indicadores
En tu óptica conviven en el mismo espacio y con el mismo equipo varios negocios diferentes. Muchas veces tienen diferente target, diferente política de precios, distintas motivaciones de compra y procesos de venta, o diferente política promocional y canales de comunicación.
La información nos permite adaptarnos más rápidamente a los cambios, pero el objetivo es adelantarnos. Debemos saber de dónde partimos, a dónde queremos llegar, y cómo vamos a hacerlo. Por ello, la gestión de los ‘indicadores clave de desempeño’ (KPIs) es parte de la gestión eficaz de todo empresario de óptica.
Sin embargo, todavía algunos empresarios dirigen sus centros sin un plan estratégico y sin un cuadro de mando que les oriente sobre la evolución del negocio.
¿Existe alguna razón por la cual, yo como empresario debo dedicar mi tiempo a esto?
- La información comercial nos ayuda a tomar decisiones más acertadas.
- Ayuda a mejorar nuestro servicio y calidad de venta.
- Administra mejor nuestros recursos (clientes, €, stocks)
- Permite anticiparse a los cambios de tendencia en los hábitos de consumo.
- Usar sólo aquellos indicadores que podamos gestionar.
- Comparar con alguna referencia (histórico, mercado, etc)
- Medir, analizar y ACTUAR.
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